Guía definitiva sobre embudos de conversión y ventas para optimizar tu blog

Un embudo de conversión o conversion funnel en inglés (no confundir con embudo de ventas), es una representación visual de las diferentes fases por los que pasa un usuario hasta conseguir cumplir el objetivo final que tú hayas definido.

Su finalidad no es otra que la de segmentar el proceso de consecución de dicho objetivo para que puedas analizarlo y optimizarlo.

Un embudo o funnel de conversión genérico tendrá esta pinta:

Es decir, de todos los usuarios que por decirlo de alguna manera “comienzan la carrera” (los usuarios que entran por la zona morada), solamente unos pocos la terminarán (los usuarios que salen por la zona roja)

Date cuenta que hasta ahora no he hablado en ningún momento del tipo de objetivo que debería cumplirse.

Y es que un embudo de conversión puede crearse para muchas finalidades, y por tanto por ejemplo, puede tener y tendrá diferentes fases, así que las 5 del caso anterior (morado, azul, verde, amarillo y rojo) son solo una estimación.

Para qué sirve un embudo de conversión

En tu proyecto online querrás que los usuarios lleven a cabo ciertos objetivos: que se suscriban, que creen su primer blog, que compren uno de tus productos, que compartan tu marca…

Aunque te lo pueda parecer, ninguno de esos objetivos se consigue con una sola acción, sino que son necesarios varios pasos hasta llegar a la meta.

Esto quiere decir que por pura estadística vas a perder gente por el camino.

Si tienes un embudo de conversión para cada objetivo, serás capaz de analizar cada uno de esos pasos, y lo más importante, optimizarlos para mejorar el rendimiento de tu proyecto y que así puedas conseguir más con menos, ¿alguien ha dicho productividad? 🙂

Observa como en el ejemplo, para la misma cantidad de personas comenzando el proceso de conversión (100), en el primer caso solo 10 de ellas terminan por llegar a la meta; mientras que en el segundo, lo hacen hasta 25.

La gracia de todo esto es que por norma general es más sencillo optimizar los pasos, que incrementar el número de usuarios que comienzan el proceso, y por eso es vital que seas muy consciente de los embudos de conversión de tu blog.

Es probable que ahora te suene todo muy teórico, pero en cuánto veas alguno de los tipos de embudo que existen lo vas a comprender rápidamente.

Tipos de embudo de conversión

Como ya te he comentado (y al contrario de lo que piensa mucha gente), no existe un único tipo de embudo.

Digamos que un embudo de conversión es algo teórico y general, un modo de planificar la ruta para convertir una persona desde el punto A hasta el punto B.

Y de este embudo genérico, colgarán todas sus tipologías:

Por ejemplo:

• El embudo de captación de suscriptores busca convertir un visitante de tu web en un suscriptor.
• El famoso embudo de ventas busca convertir esos suscriptores en clientes.
• El embudo de afiliación busca convertir esos clientes en afiliados que promocionen tus productos.
• Etc.

Estos embudo más específicos ya pueden comenzar a definirse mejor y convertirse en algo palpable sobre lo que actuar.

Vamos a ver algún tipo.

Embudo de captación de suscriptores o “Lead Generation Funnel”

Este es e primer embudo que deberás poner en marcha en tu blog para comenzar a captar suscriptores desde el minuto uno.

Como ves, en este caso el embudo solamente tiene cuatro pasos:

• Paso 1: rediriges tráfico a tu blog.
• Paso 2: ofreces a ese tráfico suscribirse a tu blog mediante un formulario de alta, creado por ejemplo con Thrive Leads.
• Paso 3: le explicas cómo tiene que proceder para confirmar el alta, es decir, le mandas a una página de confirmación.
• Paso 4: le mandas un email de confirmación para que pueda finalizar el alta.
• ¡Ya tienes un nuevo suscriptor!

Ahora imagina que por cada 1.000 visitas solo estás consiguiendo 1 suscriptor.

Es evidente que algo está fallando en tu funnel, así que tendrías que analizarlo y optimizarlo.

Podrías comenzar por ”abrir más la boca de tu embudo”, es decir, aumentar el tráfico.

Pero como ya te comenté anteriormente, esa es una acción muy costosa en tiempo, dinero y esfuerzo, es mucho mejor reducir las pérdidas en cada paso y que así puedas exprimir esas 1.000 visitas que tanto te ha costado conseguir ya.

Gracias a tu embudo, sabrías dónde está el fallo y dónde atacar para solucionarlo.

Por ejemplo:

• La mayor parte del tráfico se pierde en la oferta de suscripción.
  • Quizá solamente tengas un triste formulario en ese sidebar en que nadie se fija. Así que tus acciones pasarían por añadir otro tipo de opciones para suscribirse (pop-ups, slide-ins…)
  • Puede que tu diseño/copy sea poco llamativo, con lo cuál te tocaría trabajar sobre él,
  • Etc., creo que se entiende el concepto.
• La mayor parte del tráfico se pierde en la página de confirmación. Este punto puede variar ligeramente en función del proyecto.
  • Quizá ni siquiera tengas página de confirmación y el lector piense que ya se ha suscrito cuando no es así.
  • Puede que tu mensaje de confirmación vaya a Spam, el lector se frustre al no encontrarlo, y simplemente abandone la idea de suscribirse.

  En ambos casos deberás explicar los próximos pasos a seguir para que el lector no se pierda.

• La mayor parte del tráfico se pierde en el email de confirmación. No es muy común que esto suceda. Si has hecho bien tu trabajo en los pasos anteriores es muy poco probable que los usuarios abandonen en este punto. Con evitar caer en la carpeta Spam, utilizar un buen asunto, y una llamada a la acción clara para completar el alta, es más que suficiente.

Para tener este embudo bajo control necesitarás herramientas como Analytics (análisis de tráfico), ThriveLeads para los formularios de suscripción, y Active Campaign para el envío del email de confirmación.

Date cuenta que aunque este embudo parece pequeño, su contenido puede extenderse, y no precisamente poco.

Yo he escrito un artículo donde enseño a optimizar los dos últimos pasos del mismo.

Pero respecto a la captación de tráfico (primer paso del embudo), y a la captación de suscriptores (segundo paso), puedes encontrar cientos de artículos, blogs, libros, y hasta cursos.

Iré profundizando en estos puntos poco a poco. Puedes estar siempre al tanto y reubicarte rápidamente gracias a este mapa mental.

Lo encontrarás en la librería de recursos, una página solamente disponible para suscriptores.

Date cuenta que este embudo de generación de Leads está enfocado a un blog. Si tu negocio es diferente, puede que éste varíe ligeramente 🙂

El famoso embudo de ventas

Después de finalizar el embudo de conversión anterior los visitantes ya no son meros desconocidos que se paseaban por tu web, sino que pasarán a ser suscriptores, o como algunos prefieren denominarlos: leads, o potenciales clientes.

Y al tratarse de un comprador en potencia, éste viajará por otro tipo de embudo: el embudo de ventas, cuyo objetivo es transformar al suscriptor en cliente, es decir: que compre alguno de tus productos o servicios.

Así que un embudo de ventas tendría la siguiente pinta:

El suscriptor entra por la parte superior del embudo, y pasa por una serie de fases hasta que por fin decide realizar la compra.

Fácil, ¿no?, ¿por qué no está todo el mundo vendiendo como churros entonces?

Por lo que verás a continuación.

Y es que el embudo de ventas trabaja de la mano del embudo de captación, y en este conjunto deberás tener varios puntos en cuenta.

1. Tráfico. No está arriba del todo por casualidad. Si no tienes tráfico no tendrás a nadie a quien dirigir a lo largo de los embudos. Este tráfico no tiene por qué ser excesivamente alto, sobre todo si es cualificado y además cuidas el siguiente punto, pero debe haber un mínimo.
2. Porcentaje de conversión del embudo de captación. El cuál puede llegar a ser de hasta 0% si no tienes un sistema funcionando con por ejemplo Thrive Leads, o muy bajo si no estás atrayendo tráfico de calidad o tus formularios de captación son un desastre.
3. Embudo de ventas. Uno de los fallos que arrastré durante mucho tiempo fue el no contar con un embudo de ventas. Me dedicaba a atraer tráfico y convertirlo en suscriptores, pero luego no sabía qué hacer con ellos exactamente. Para este punto un servicio de email marketing con autoresponder como Active Campaign es básico.
4. Porcentaje de conversión del embudo de ventas. Puede que hayas hecho bien todos los deberes hasta aquí, pero si a última hora “la magia” que te comentaba en la imagen anterior no es buena, no estás generando la suficiente confianza, o tu producto es malo o poco atractivo (en general, o para tu audiencia), no conseguirás vender. Y lo único que conseguirás aumentar con tu esfuerzo es tu ego por tener muchos suscriptores, pero nada más.

Como ves, hay muchos puntos que debes cuidar y tener en cuenta si quieres que todo el sistema funcione correctamente.

Fases del embudo de ventas

Suponiendo que has hecho bien tu trabajo con el embudo de captación de suscriptores, y estás atrayendo tráfico cualificado y convirtiéndolo en suscriptores gracias a un Lead Magnet de calidad, te encontrarás al comienzo del embudo de ventas con una persona mínimamente interesada en tu proyecto, a la cual tendrás que guiar con mimo y cariño por diferentes fases hasta hacerle ver que realmente tu producto o servicio es el ideal para él.

Estas fases suelen dividirse en tres:

1. TOFU
2. MOFU
3. BOFU

TOFU | Top of the Funnel (zona superior del embudo)

Donde se encuentran los conocidos como leads fríos, pues aquí estarán los suscriptores que acaban de aterrizar a tu newsletter y que más lejos se encuentran del proceso de compra.

Y es que entre escribir su email en un cajetín y recibir contenido de manera gratuita, y teclear su número de tarjeta de crédito y hacer click sobre “pagar”, hay todo un largo camino por recorrer.

Nota: mucha gente incluye en el TOFU la fase de captación de suscriptores, es decir, el funnel anterior. Puedes pensarlo así también si te resulta más sencillo 🙂

En la zona superior del embudo no deberías mencionar tu(s) producto(s), no al menos directamente, y mucho menos deberías practicar la venta a puerta fría.

Una oferta antes de tiempo puede espantar a un buen cliente.

Seguro que alguna vez has paseado por una zona turística y te has sentido agobiado con las decenas de camareros forzándote a entrar en su restaurante a cenar.

Pues esa es precisamente la sensación que debes evitar en la zona superior del embudo.

Aunque en el ejemplo anterior probablemente tú tuvieses hambre, en estos momentos tus suscriptores no están buscando seriamente una solución, de hecho es probable que ni tan siquiera sean conscientes de su(s) problema(s), por eso esta parte del embudo está dedicada a la educación.

Esta educación la llevarás a cabo a través de artículos en tu blog, vídeos en Youtube, episodios de un podcast… Y a través de un autoresponder con Active Campaign (o con el que tú te sientas más cómodo)

Este camino de enseñanza que vas a recorrer con ellos te servirá también para algo muy importante: conocerlos y segmentarlos; de manera que más adelante puedas contactar con ellos de manera más personalizada, y así ayudarles mejor.

Esta segmentación puedes hacerla creando content-upgrades específicos con Thrive Leads y etiquetando posteriormente a los suscriptores correctamente en Active Campaign.

En esta parte del embudo es donde comenzarás a demostrar que eres una persona a la que vale la pena escuchar, y a forjar tu posición como experto en la materia sobre la que estés hablando.

[Tweet «El TOFU no es solo comida de vegetarianos, aprende a usarlo correctamente en tu #blog»]

Ejemplo práctico de TOFU

En mi otro blog sobre productividad en entornos Apple Limni.net, además de los artículos, una vez los nuevos lectores se han suscrito a la newsletter, reciben una serie de emails educacionales.

Entre ellos hay uno donde hablo acerca del Markdown, mi lenguaje de marcado favorito.

Observa cómo encaja esto perfectamente como TOFU:

• Si el suscriptor no conocía este lenguaje de antemano, ni tan siquiera sabía que tenía un problema con su escritura y que había una manera de agilizar el proceso, así que se lo muestro, le educo y le ayudo al mismo tiempo.
• Segmento a la audiencia. Aunque Markdown es tremendamente fácil de aprender, si eres un Youtuber tu mundo girará entorno al vídeo, y es bastante probable que encontrar una manera de escribir de una forma más ligera y ágil te la traiga al fresco, así que el email sobre Markdown ni se abre ni se hace click en él.
• Forjo mi autoridad. A fin de cuentas Markdown.es es la página de referencia en español, apareciendo siempre en las primeras posiciones de Google en búsquedas relacionadas con dicho término.

¿Qué busca tu audiencia en el TOFU?

Pequeñas píldoras de información que les ayuden a solucionar cualquiera de sus problemas, esto se traduce por ejemplo en:

• Cheatsheets u hojas de trucos (un PDF con los mejores atajos de teclado para Photoshop)
• Checklists (un PDF qué especifique qué hacer antes y después de publicar un artículo)
• Cajas de herramientas (un PDF que reúna las mejores aplicaciones y servicios para un determinado fin, como Thrive Leads y Active Campaign para empezar a crear embudos)
• Listas de recursos (un PDF con un listado de bancos de imágenes gratuitas)
• Etc.

Como te comenté al principio de esta sección en el TOFU también puede estar incluido el embudo de captación de suscriptores, así que estos ejemplos de aquí arriba son perfectos para crear Lead Magnets o “Content-upgrades” atractivos.

MOFU | Middle of the Funnel (zona media del embudo)

A través de toda esta parte del embudo deberás forjar una relación con tu lector al mismo tiempo que continúas educándole y ofreciéndole valor.

Es recomendable incluir interacciones personales a través de redes sociales o en los comentarios de tu propio blog, aunque mayormente esta relación la sustentarás gracias a tu autoresponder.

Mientras más confianza, simpatía, y autoridad vayas generado a lo largo de esta fase, más fácil te resultarán las cosas en la parte más baja del embudo.

Para que el cultivo de esta relación sea más efectivo, lo mejor que tienes que hacer es trabajar una muy buena segmentación de los leads, de esta forma te asegurarás que tu autoresponder les está enviando información relevante a sus intereses.

Esa parte tendrás que automatizarla, añadiendo etiquetas a cada contacto en función de las campañas en las que muestre interés, o los content upgrades que descargue.

Al final de esta mitad del embudo de ventas muchos suscriptores comenzarán a ser más conscientes de sus problemas y sus necesidades, y se encontrarán en plena búsqueda de una solución, es decir, estarán más cerca de realizar una compra.

Lo cual no quiere decir que te vayan a comprar a ti.

Por eso tu trabajo será enlazar ese problema o necesidad con tu producto o servicio, porque es bastante probable que en el mercado existan muchas más soluciones además de la tuya, así que debes marcar la diferencia y hacerles descender más por el embudo, explicándoles por qué tu elección es la mejor.

¿Qué busca tu audiencia en el MOFU?

Debido a que en este punto las personas se encuentran a las puertas de una posible compra, el tipo de contenido que podría resultarles relevante serían:

• Casos de estudio y/o casos de éxito que les hagan ver que tus productos o servicios funcionan.
• Muestras gratuitas, por ejemplo un curso gratuito para que así puedan ver de primera mano tu calidad como formador.
• FAQs y respuestas a sus dudas más comunes.
• Etc.

No te olvides de añadir más contenido educacional para mejorar tu relación con el suscriptor y aumentar tu autoridad como experto.

BOFU | Bottom of the Funnel (zona inferior del embudo)

Llega la hora de la verdad, en la parte final del embudo es donde se realizará la venta. Es por eso que es la parte más estrecha, ya que no todo el mundo llegará hasta aquí.

En este punto del embudo los emails enviados con tu autoresponder ya no tendrán un carácter tan educacional y formativo, sino que más bien estarán enfocados a la venta, y por eso podrás hablar sin tapujos de tu producto o servicio en cuestión, algo que no podías hacer en las primeras fases del funnel.

Teóricamente en este punto los leads ya estarán dispuestos a realizar una compra, pero como te comenté anteriormente, no tienen por qué realizártela a ti, así que es tu trabajo enfocar tus mensajes y acciones adecuadamente para que así sea, por ejemplo dándoles un pequeño empujón mediante un cupón de descuento, u ofreciéndoles facilidades de financiación, como un pago a plazos si el coste de tu producto es elevado.

¿Qué busca tu audiencia en el BOFU?

Puesto que tu futuro cliente está a punto de realizar la compra, estará interesado en contenidos relacionados con la misma, como pueden ser:

• Cupones de descuento.
• Demostraciones o versiones trial del producto final.
• Presupuestos personalizados.
• Etc.

Como ves todo tiene su sitio a lo largo del embudo.

Por supuesto que puedes incluir cupones de descuento y ofertas para realizar presupuestos personalizados en el sidebar de tu blog, pero estarás ofreciendo un material para una audiencia que realmente no está preparada para comprar.

Es mucho mejor que centres tus esfuerzos en capturar el email del lector, y que poco a poco este se vaya informando y nutriendo de información de manera natural gracias a tu autoresponder.

¿Qué pinta tiene un embudo de ventas?

Aunque ahora mismo el mapa mental solo cuenta con un esquema básico, poco a poco iré creando los artículos para las nuevas ramificaciones que te ayudarán a crear un embudo de ventas 100% efectivo.

Encontrarás este embudo en la librería de recursos, una página solamente disponible para suscriptores.

Lo que viene después

Aunque el nombre puede llevarte a una confusión, el embudo de ventas realmente ni es un embudo ni termina con la venta.

Evangelización

Y es que una vez realizada la venta de tu producto o servicio, no finaliza todo el proceso realmente, sino que debes trabajar para deleitar a tu cliente y que éste se convierta en embajador de tu marca, atrayendo así a otros potenciales compradores, de modo que la boca final del embudo vuelva a abrirse, y más que un embudo, tu flujo de trabajo se parezca más bien a un reloj de arena.

Este punto se conoce como evangelización, y además de con un buen producto, ésta se consigue ofreciendo un buen soporte, un trato preferencial como descuentos en actualizaciones (algo típico en actualizaciones de aplicaciones), o incluso convirtiendo a dicho cliente en afiliado.

Análisis

Es importante que no te olvides de analizar al detalle la zona inferior del embudo para saber más acerca de tus ventas y clientes.

Si has hecho una buena segmentación y seguimiento de tus acciones, podrás (y deberás) realizar un análisis para conocer la efectividad de tus campañas y así ajustar tus estrategias para maximizar tus resultados; para así descubrir por ejemplo qué fuentes de tráfico te están generando más beneficios.

Una posible situación es que los leads provenientes de anuncios sean de peor calidad que los que provienen de búsquedas orgánicas, así que aunque estos últimos sean menos, quizá en el fondo te estén ofreciendo un rendimiento mayor.

[Tweet «Embudos de conversión, todo lo que necesitas saber sobre el núcleo de tu blog»]

Espero que esta entrada te haya resultado útil, si es así ¡no olvides compartirla!

Me ha llevado mucho trabajo crearla, y a mientras más personas resulte de ayuda, mejor 🙂

Un fuerte abrazo,

Javi