Un lead magnet es una técnica de list building que consiste en ofrecer contenido de valor de manera gratuita a tu público objetivo a cambio de sus datos de contacto (normalmente el email)
Este contenido de valor puede ir desde un ebook hasta un video. A lo largo de la guía te enseñaré más ejemplos para que termines de afianzar este concepto.
Es probable que ya conocieses este método, pero también lo es que estés confundiéndolo con su hermano los content upgrades.
Por eso en este artículo voy a explicarte a fondo que son los lead magnet, en qué pueden beneficiarte, y cómo puedes crearlos para hacer crecer tu lista de correo de una manera sana y eficiente.
¡Vamos allá!
Qué es un lead magnet
Tal y como te acabo de contar hacer un par de líneas, un lead lagnet tiene que cumplir al menos tres características básicas para ser considerado como tal.
Las primeras son que sea gratuito, y que ofrezca valor para el lector.
Y tiene que cumplir ambas al mismo tiempo.
No vale que lo que ofrezcas no aporte absolutamente nada:
Ni que lo vendas a un precio muy barato para compensar que si que aporta valor.
Esto último podría considerarse más bien TripWire Marketing, te hablaré de ello en otro artículo.
La última característica que define a un lead magnet, es que debe ofrecerse a cambio de un dato de contacto.
Así que por ejemplo, el curso que ofrezco de manera gratuita a cambio de una acción social tampoco es considerado como tal.
* Puedes aprender más acerca de dónde tengo implementado esto y por qué aquí.
Un buen ejemplo de lead magnet sería por ejemplo el que tienen en marcha en Asian Efficiency:
El cual incluye un listado con 10 herramientas que te ayudarán a ser más productivo; algo que tiene valor (puedes descubrir una app que cambie tu forma de trabajar), es gratuito, y se ofrece a cambio del email de contacto.
Para qué sirve un lead magnet
La respuesta la encontrarás en su nombre, que en castellano no significa otra cosa que imán de clientes potenciales.
Es decir, el lead magnet es un elemento clave dentro de tus embudos de conversión, de hecho está a la cabeza del Lead Generation Funnel o embudo de captación de suscriptores; y es uno de los encargados de convertir el tráfico que recibes en suscriptores de tu newsletter.
La gente ya no se suscribe porque sí a las listas de correo, así que hay que incentivarles a hacerlo dándoles algo de valor a cambio de algo de más valor aun: su confianza, ya que te están permitiendo entrar en una zona tan personal y privada de su vida como es su inbox.
Beneficios de un lead magnet
Para tu nuevo lector está más que claro: recibe contenido de calidad sin tener que rascarse el bolsillo, ¿pero qué hay de ti?
Tampoco te quedas atrás precisamente 🙂
- Un lead magnet aumentará de manera exponencial tus ratios de conversión respecto a los clásicos formularios que solamente te ofrecen “estar al tanto de las novedades”.
- Esto lo hará a coste 0, o casi, ya que tendrás que pagar con tu tiempo para crearlo, y quizá realizar una pequeña inversión en diseño para crear una apariencia atractiva si no sabes cómo hacerlo por tu cuenta.
- Son fáciles de implementar. Si tienes una lista de correo seguramente ya estés utilizando un autoresponder, así que no te costará nada incluir un enlace de descarga al material.
- Alinea a tus suscriptores con productos de pago o servicios, con lo cual en el futuro será más sencillo hablarles de ellos y que confíen en ti para adquirirlos. Es decir, aunque no lo creas un lead magnet influye en tu embudo de ventas.
- Te permite redirigir tráfico a puntos claves de tu blog, generar autoridad, o incluso ganar dinero. Yo por ejemplo en el lead magnet principal en Enfoque Nómada incluyo enlaces a Markdown.es (autoridad), a mi artículo sobre mapas mentales (punto clave), y a ciertas aplicaciones que monetizo gracias al programa de afiliación de iTunes.
Como ves todos estos beneficios en realidad también pueden servir como propósitos o finalidades, así que puedes incluir este punto junto al anterior y también tendría sentido.
Ejemplos de lead magnet
Por supuesto el tipo de lead magnet dependerá mucho del mercado en el que te muevas y de tu audiencia. Aquí van algunas ideas para que termines de afianzar el concepto.
- Un blog para gente que busca iniciarse en WordPress podría ofrecer como lead magnet un listado de los 10 plugins imprescindibles que debería instalar nada más comenzar su proyecto.
- Un blog sobre productividad podría incluir un micro ebook sobre cómo eliminar las distracciones online.
- Mi blog sobre productividad en entornos Apple ofrece un listado con las 7 aplicaciones que cambiaron mi manera de trabajar (y otros dos bonus más)
- Y este sobre productividad para Nómadas Digitales, ofrece un pequeño ebook de 7 técnicas productivas para Nómadas Digitales.
Podría seguir, pero creo que se entiende el concepto.
Si todavía no te ha quedado claro no te preocupes, aun queda mucho artículo por delante 🙂
Cómo crear un lead magnet
Como persona productiva que me considero me gusta empezar con el final en mente para desarrollar mi estrategia hacia atrás.
Así que antes de ponerte manos a la obra tienes que tener muy claro para qué vas a crear este imán.
Objetivos y características de un buen lead magnet
¿Crees que el objetivo de un lead magnet es captar el máximo número de suscriptores?
NOPE
Si alguien te lo ha explicado así lo siento, pero o no sabía detrás de lo que andaba o te ha engañado.
Un lead magnet no se llama así por casualidad.
Fíjate otra vez en el nombre.
Esta técnica no se llama “suscriber magnet”, porque no busca atraer suscriptores, busca atraer leads, o lo que es lo mismo: clientes potenciales.
[Tweet «El objetivo de un Lead Magnet NO es captar el máximo número de suscriptores»]
¿Quieres un lead magnet con +90% de conversión?
Genial.
Regala un cupón de 5€ en Amazon a cada suscriptor, o crea un concurso para sortear un iPhone, verás como el rendimiento de captación se dispara.
Eso sí, que no te asuste después ver una miseria de interacción de los lectores con tu newsletter, y mucho menos que nadie te compre.
Tu lead magnet debe ser relevante y específico
Creo que ya sabes por dónde voy; y es que un buen lead magnet debe ser relevante para tu audiencia, y relevante para ti, tanto que incluso deje gente fuera.
Es preferible tener 100 suscriptores realmente interesados en lo que cuentas, que no 600 que simplemente están por estar, que no te de miedo cerrar el círculo, no caigas en el error de crear un lead magnet generalista para captar la máxima cantidad de gente posible, no es su función.
Mi antiguo lead magnet consistía en un pack formativo para enseñar a la gente a organizar su vida y su negocio en 12 semanas, es el que viste al comienzo de este artículo:
Era muy generalista y podía atraer audiencia equivocada, por eso decidí cambiarlo por un pequeño ebook en el que hablo de mis 7 técnicas favoritas como Nómada Digital que me hacen ahorrar más de 1 hora al día:
Como ves sigue relacionado con la productividad, pero ahora el target está más afinado.:
- Si eres un autónomo con una relojería de barrio el anterior contenido podría interesarte, éste probablemente no.
- Y si eres un Nómada Digital el anterior podría llamarte la atención, pero este lo hará aun más.
Alineado con la temática de tu blog
Así que como ves, para crear un lead magnet de calidad necesitas conocer tu público objetivo, y no solo eso, sino que debes alinear este contenido de regalo con la temática general de tu blog y productos, que en mi caso no es otro que la optimización de recursos y la maximización de resultados.
Es cierto que también cubro otro tipo de temas en el blog, pero no dejan de ser ramas secundarias del tronco principal; y a la gente que simplemente le interese esas parte podrás captarlos de diferentes formas y diferenciarlos para no molestarles demasiado.
Te hablaré de ello, pero te adelanto que esto se consigue mediante content upgrades.
Entrega instantánea
Por si todavía no te has dado cuenta la gente vive con mucha prisa, y más en Internet.
Hay por ahí un estudio que dice que casi el 60% de las personas que visiten tu web se irán con viento fresco si aquello tarda más de 3 segundos en cargar.
3 putos segundos.
Lo queremos todo para ya.
Así que olvídate de que tu lead magnet sea una entrada gratuita al webinar que vas a impartir el próximo martes, ni un curso por email que vaya a recibir durante las próximas semanas, eso está bien como bonus, pero no como contenido principal.
Tu lead magnet debe ir directo al inbox de tu suscriptor mediante un autoresponder (puedes ponerlo en la página de agradecimiento al confirmar el email, pero aquí te explico porque no es recomendable)
Rápido de consumir
De la mano de lo anterior.
Que si, que un ebook de 70 páginas puede parecer muy atractivo para regalar, pero no se lo va a leer ni Cliford, y recuerda que aquí estamos para conseguir leads, no suscriptores, y esto último se consigue haciendo que tu audiencia consuma tu contenido y así pueda ver de primera mano que de verdad sabes de qué estás hablando.
5 minutos, eso es lo máximo que debería tardarse en consumir el contenido principal de tu lead magnet, y créeme que estoy siendo generoso.
Por eso las listas y checklists son elementos que funcionan muy bien como lead magnets.
Que ofrezca un beneficio y que además…
Adivina.
Sí.
Lo haga de manera instantánea de nuevo.
¿Eres un experto nutricionista que conoce una dieta para adelgazar 1 kg al mes de manera saludable? Genial, pero guárdatelo para luego; como lead magnet mejor incluye un lista con “10 alimentos que consumes cada día y que tienen un alto porcentaje de azúcar oculto” (referencia: SinAzucar.org)
Esto no hará adelgazar al lector por arte de magia, pero le ofrecerá el beneficio instantáneo de saber qué tiene que dejar de consumir para hacerlo.
Que no cree falsas esperanzas
Ten en cuenta que este es tu primer contacto medianamente serio con tu nuevo lector, es la primera cita a solas.
Si le prometes el oro y el moro para que se suscriba pero finalmente no consigue lo que le prometías, ya puedes prepararte, porque te va a costar una barbaridad reconstruir la confianza que acabas de destruir.
Si te da miedo fallar en este punto utiliza contenido de tipo racional.
Un ejemplo claro de este es el que utilizo en Limni.net, comparto las 7 aplicaciones que cambiaron mi manera de trabajar para mejor, así que mientras la lista tenga siete elementos nadie va a decepcionarse 🙂
Que demuestre tu experiencia
Normalmente este punto suele cumplirse solo si has tenido cuidado con todos los anteriores.
Simplemente trata que el contenido que ofrezcas como lead magnet haga ver a tu audiencia que realmente sabes de qué estás hablando.
Siguiendo con uno de los ejemplos anteriores, no vale con crear una lista de los 10 mejores plugins para WordPress con un enlace de descarga y ya está. Tienes que explicar por qué es útil para su blog, por qué te has decido por él (velocidad de carga, buen soporte técnico, frecuencia de actualizaciones…), etc.
Procura que aquí se comience a ver tu propuesta única de valor.
Proceso paso a paso para crear tu lead magnet
Paso 1: detecta un problema común en tus lectores
Esto puedes hacerlo “a ojo”, aunque lo mejor es que si ya cuentas con un puñado de suscriptores le preguntes directamente a ellos, como hice yo en su día:
Si has definido bien tu público objetivo no tardarás en encontrar el factor común.
En mi caso ya ves que resulta muy evidente; y estoy muy orgulloso de que así sea ya que es el tipo de gente que estoy buscando para Enfoque Nómada: personas que quieren más tiempo para disfrutarlo. Y ahí es donde entra entre otras cosas la creación de un proyecto online donde apalancar tus esfuerzos para conseguir ese objetivo.
No te recomiendo utilizar el viejo truco de ver las páginas con más visitas en Analytics ya que ello podría llevarte a error. Quizá un buen tema quede oculto porque simplemente no se ha posicionado bien en Google, o muy arriba se encuentren artículos que no son buena idea utilizar.
En Limni por ejemplo alguno de los artículos más leídos debido a su buena posición en Google consisten en una guía sobre como ahorrar dinero comprando en Amazon gracias a la extensión Keepa, o una sobre qué es el proceso mdworker en Mac, y te aseguro que para nada saldrían buenos lead magnets de ahí.
Puedes intentarlo si quieres, pero hazlo con cabeza.
Si sigues sin encontrar nada, date una vuelta por los comentarios de los blogs de referencia de tu nicho, en cuanto encuentres un patrón de dudas piensa si eso podría resolverse con un lead magnet y créalo.
Tampoco te calientes demasiado la cabeza.
Si tienes un blog seguro que ya estás más que acostumbrado a crear contenido para resolver los problemas de tus lectores, pues esto es exactamente lo mismo.
No te obsesiones con encontrar el lead magnet perfecto que encaje con el 100% de tu audiencia porque eso no existe. Ya solucionaremos esos huecos gracias a los content upgrades y al centro de recursos.
Si sigues sin encontrar uno no desesperes, seguro que en la sección en la que comparto ideas alguna hace click en tu cabeza 🙂
Paso 2: define el formato de tu lead magnet
Esto también lo verás mejor en la sección sobre ideas, pero básicamente todo se reduce a los diferentes tipos de formato que existen:
- Texto: checklists, ebooks…
- Audio
- Vídeo
- Imágenes como infografías o mapas mentales,
- Plantillas: de excel, de Photoshop…
Lo mejor es que antes de nada crees un esquema básico del contenido (utiliza un mapa mental para ello)
No te olvides de añadir un CTA (llamada a la acción) al final del mismo.
Si puedes evitar que el lector cierre tu lead magnet al terminar de consumirlo, y se ponga a ver vídeos de gatitos en Youtube, eso que ganas 🙂
Paso 3: crea tu lead magnet
En función de la opción que hayas elegido en el paso anterior te tocara utilizar una u otra herramienta.
De nuevo te recomiendo que no te calientes, si vas a entregar un ebook no hace falta que crees un .mobi o un .epub perfectamente formateado que se vea genial en toda clase de dispositivos, abre Word o Pages / iBooks Author en Mac y exporta el contenido en formato PDF.
Si quieres darle una apariencia más profesional te recomiendo que inviertas dinero en comprar una buena plantilla, y un poco de tiempo para modificarla.
Podrías acudir a Fiverr para que alguien mejorase tu diseño por ti por ~$5, pero normalmente la gente que está ahí metida lo único que suele hacer es tostar tu contenido con una plantilla que ellos ya tienen. Así que si vas a crear más de 4 o 5 documentos (algo que harás) compensa aprender a hacerlo por tu cuenta.
Mi lead magnet por ejemplo es una plantilla de iBooks Author que compré hace tiempo, y te aseguro que ya está más que amortizada.
Para la “portada” de tu producto, aquí tienes un artículo donde hablo de bancos de imágenes gratuitos de calidad que pueden servirte como recurso.
También puedes utilizar otras herramientas como Canva, que te facilitarán enormemente el proceso de creación.
Respecto al Mockup o imagen de “venta” de tu producto (las clásicas imágenes de cajas en 3D o libros físicos) tienes varias opciones:
Si controlas de Photoshop basta con que te hagas con una plantilla de mockup chula y adaptes tu diseño a la misma (no suele llevar más de 5 minutos).
Te lo voy a poner fácil 🙂
Menudo currazo, alguien ha recopilado más de 1000 Mockups en un artículo https://t.co/cuSk85J088
— Javier Cristóbal (@crjstobal) 4 de abril de 2017
¿Buscas algo más simple?
Sin problema, MyecoverMaker te permitirá crear cualquier tipo de mockup en cuestión de minutos.
Ya solo te queda el último paso, hacerle llegar el material a tu nuevo suscriptor.
Paso 4: programa el envío de tu lead magnet
Este punto variará en función del tipo de servicio de email marketing que estés utilizando.
Yo recomiendo Active Campaign. Si es el que utilizas programar el envío es tan sencillo como añadir un email que se active con la suscripción de un nuevo contacto a la lista.
Esto lo harás desde la pestaña de automatizaciones.
Este lead magnet puedes hospedarlo donde veas más conveniente, simplemente ten en cuenta que:
- Dropbox o Mega lucen menos profesionales
- El propio hosting de tu blog puede hacer el apaño para ebooks y cosas sencillas, pero si en el futuro introduces elementos tipo vídeo, o más pesados, te vas a cepillar el ancho de banda en menos de lo que canta un gallo.
Para mi la solución perfecta es Amazon S3 (el Dropbox de Amazon)
Luce muy profesional en las descargas, ofrece una capa gratuita, y es muy económico si necesitas almacenar grandes volúmenes de datos (del orden de céntimos al mes)
Ideas para lead magnets
Espero que a estas alturas ya tengas claro qué es un lead magnet, por qué deberías crear uno, y cómo hacerlo.
Pero por si sigues atascado, ahí van X ideas para que termines de desbloquearte y te pongas a trabajar.
Date cuenta que por su naturaleza, el lead magnet está enfocado para personas que se encuentran en la parte superior del Lead Generation Funnel, así que he eliminado ciertas ideas que podrían llevarte a equivocación, como ofrecer un cupón de descuento, algo que solamente es útil en la parte inferior del embudo de ventas.
Ojo porque esta es una lista hecha según mis preferencias y enfocada a blogs. Si tienes un e-commerce, quizá si quieras ofrecer un cupón del 10% de descuento, aunque tampoco lo recomiendo, échale un vistazo al artículo sobre embudos de conversión para conocer más acerca de esto.
- Hojas de cálculo. A la gente les encanta jugar con ellas una vez están hechas. Por ejemplo puedes adaptar la Startup Growth Calculator para que tus lectores conozcan la inversión inicial que necesitan para su negocio; crear una para calcular los Kgs a adelgazar por semana para cumplir su objetivo antes de verano… Casi cualquier cosa es susceptible de convertirse en hoja de cálculo.
- Toolkit o cajas de herramientas. De los lead magnets más sencillos de hacer, y de los que más adoran los usuarios. Crea un listado de las mejores herramientas para trabajar de manera eficiente y profesional en tu nicho (o las que tu uses) y adelante con ello.
- Listado de recursos. Muy similar al anterior. Por ejemplo un PDF con “los mejores 10 programas de afiliación a los que puedes apuntarte hoy”. No son herramientas, sino recursos.
- Base de datos. Prima-hermana de las anteriores. Por ejemplo un recopilatorio de 30 periodistas que aceptan ser contactados para hablar sobre tu idea de negocio y así tener material para su periódico/revista.
- Listados en general. Por ejemplo mis 7 técnicas productivas para Nómadas Digitales no son realmente un Toolkit ni una lista de recursos, sino una mezcla.
- Ebooks. Un clásico entre los clásicos, un pedazo de información empaquetada en formato PDF. Cualquier artículo decente de tu blog podría llegar a convertirse en tu lead magnet principal. ¡Recuerda hacerlo breve!
- Checklist. En el top de lead magnets favoritos. Por ejemplo un checklist de 7 cosas que deberías hacer cada mañana para tener un día hiper-productivo, 12 elementos que tienes que comprobar antes de publicar un post, etc.
- Plantillas.Haz parte del trabajo por tu lector y le habrás ganado para siempre. Puedes regalar plantillas de todo tipo. Por ejemplo de un theme que convierta bien si tienes un blog que habla sobre cómo crear páginas nicho, de Photoshop, de un ebook, de un curriculum vitae si tu blog trata sobre cómo encontrar trabajo… Las posibilidades son muy amplias.
- Calendarios. A todo el mundo le gusta organizarse. Puedes regalar un calendario específico para la audiencia a la que te diriges, por ejemplo editorial si son bloggers (aquí te enseño a crear uno por cierto!)
- Mapas mentales. Son una estupenda forma de concentrar información útil para tus lectores. Yo por ejemplo distribuyo uno sobre mi Lead Generation Funnel que está en constante actualización. Es gratuito, aunque bien podría ofrecérselo solamente a los suscriptores 🙂 Si no sabes crear mapas mentales échale un vistazo a este artículo.
- Infografías. Mismo concepto que el anterior. Puedes usar esta técnica para ofrecer una píldora de información que tu lector pueda consumir rápidamente. Aquí tienes una guía gratuita para aprender a crear infografías.
- Material de Stock. Si eres un productor de contenidos puedes aprovechar para empaquetar algunos de ellos y distribuirlos de manera gratuita: fotografías propias libres de derechos, samples de música o audio, fondos de pantalla, vídeos…
- Vídeos. Ya que hablamos de ellos, distribuir tu información de esta manera es una muy buena forma de conectar con tu audiencia. Crea un pequeño tutorial y facilítale el aprendizaje a tu lector.
- Contenido exclusivo. Conozco varios bloggers americanos que se guardan sus famosos reportes de ingresos (y acceso a los anteriores) solo para sus suscriptores. No cumple al 100% la definición de lead magnet ya que no soluciona un problema concreto, pero puede dar el pego. Mejor que lo incluyas como bonus.
- Acceso a club privado. Similar al anterior. Si tienes un pequeño reducto de seguidores fieles en un grupo de Facebook o Slack puedes ofrecer una invitación al mismo como recompensa. Aunque como sucede con el caso del contenido exclusivo, esto te recomiendo incluirlo como bonus, no como lead magnet principal.
- Audio/podcast privado. El hermano pequeño del vídeo. Si no tienes habilidades suficientes como para crear algo visual, ponerte frente a un micrófono para aportar valor te resultará mucho más sencillo.
- Pack formativo. No tienes por qué quedarte solamente con una opción. Mi antiguo lead magnet sobre organización en 12 semanas incluía un calendario, un pequeño ebook, una plantilla…
- Hojas de trabajo. Aunque mandar hacer deberes no suena muy sexy, si lo haces bien puedes terminar con un lead magnet excepcional. Piensa cuál es el gran objetivo que busca tu audiencia y crea una hoja de ruta o roadmap que tus lectores tengan que ir completando con información para clarificar sus ideas y ayudarles a avanzar.
- Cheatsheets. Seguro que te encuentras este término a menudo y todavía no tienes claro qué es. La verdad es que no es más que la chuleta de toda la vida (esa con la que tu no copiabas en clase, pero tu amigo si) También puedes llamarlo hoja de referencias rápidas, que suena más elegante. Sergio de AyudaExcel ofrece por ejemplo una guía con los mejores atajos de teclado para ser más eficiente.
- Librería o cofre del tesoro. Una de mis técnicas favoritas. ¿Por qué conformarse con un único regalo cuando puedes darle acceso a todo el contenido extra que has ido creando con el tiempo?
Podría seguir.
Hay decenas de opciones más, sobre todo si comienzas a marcar pequeños detalles para que parezcan cosas diferentes. Por ejemplo puedes crear diagramas de flujo en lugar de infografías o mapas mentales, swipe files en lugar de plantillas, hojas planificadoras en lugar de calendarios…
Pero no merece la pena explicarlas todas.
El resumen es que simplemente busques solucionar un problema de tu audiencia de la manera más eficiente posible, a través del formato al que más acostumbrados estén.
En esta guía te he mostrado todo lo que necesitas saber para crear tu lead magnet perfecto; te habrá llevado un rato leerla, así que ya es hora de salir del modo pasivo y meter el modo activo para empezar a trabajar en esta pieza tan importante de tu blog 🙂
[Tweet «Abre las puertas de tu lista de correo de par en par gracias a los Lead Magnets»]
Si sigues sin saber qué tipo de lead magnet podrías ofrecerle a tu audiencia deja un comentario con tu blog y la temática que tratas, quizá entre todos podamos echarte una mano, así te dejaremos sin excusas para que no pases ni un día más sin crearlo 🙂
Espero que esta entrada te haya resultado útil, si es así no olvides compartirla 🙂
Un fuerte abrazo,
Javi
