Definir tu público objetivo es uno de los pasos fundamentales que debes tener en cuenta a la hora de comenzar cualquier proyecto.
Hacerlo te permitirá trabajar de una forma más eficiente ya que conseguirás generar contenido 100% enfocado en tu cliente ideal, y por tanto le atraerás con menos esfuerzo.
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No importa si estás pensando crear tu propio blog, lanzar un nuevo producto al mercado, o promocionar uno ya existente.
En todas esas situaciones vas a invertir mucho tiempo y dinero, así que antes de mover un solo dedo debes tener muy claro a quién te estás dirigiendo y por qué le va a interesar esa idea que tienes en mente.
De esta forma optimizarás los resultados de todas tus acciones.
Date cuenta que definir tu público objetivo no te servirá absolutamente para nada si después no actúas en consecuencia. Hacer eso sería como planificar un proyecto al detalle para después no cumplir con las tareas que has propuesto.
Así que ten muy claro que por cada detalle que añadas sobre el perfil de tu lector o cliente ideal, deberán surgir estrategias relacionadas en tu plan de acción.
Paso 1 – Define el perfil demográfico de tu público objetivo
El apartado más sencillo y clásico, así que es lógico que empieces por él.
Abre tu aplicación favorita de escritura, y comienza a definir los siguientes aspectos:
- Edad: ¿cuántos años tiene tu público objetivo? En función de este factor no solo variará el tono de tu mensaje (no es lo mismo hablar con un chaval de 30 años que con una persona de 55) sino también la temática y el enfoque de tu contenido / productos. Por ejemplo el primero puede estar pensando en maximizar los ingresos de su proyecto a toda costa, mientras que el segundo puede buscar automatizar el máximo de procesos para tener más tiempo libre.
- Género: tu lector / cliente ideal, ¿es hombre o mujer? Fíjate si este aspecto es importante que hay negocios en los que ésta es la mayor propuesta de valor (como por ejemplo Womenalia, una red profesional solo para mujeres)
- Estado actual: ¿tiene pareja?, ¿hijos? Seguro que recuerdas al típico amigo del instituto que se echó novia y cambió totalmente sus costumbres. Pues esto es igual, hay todo un mundo entre un soltero de oro y un hombre casado y con tres críos.
- ¿Dónde reside?: gracias a que vivimos en un mundo interconectado tu público objetivo puede encontrarse en cualquier lugar del mundo. Deberás tener muy en cuenta la situación del país y la ciudad de residencia de tu cliente ideal para tomar decisiones acertadas a la hora de actuar. Por ejemplo hace años se disparó la demanda de mochilas antibalas en EEUU; el mismo negocio en España hubiese fracasado estrepitosamente.
- ¿Trabaja?, ¿en qué?: un trabajador de una PYME será muy distinto a un empleado de una gran multinacional, del mismo modo que un trabajador por cuenta propia es totalmente distinto a un trabajador por cuenta ajena. Al primero por ejemplo pueden interesarle temas sobre productividad personal ya que su grueso de ingresos depende en gran parte de ello; el segundo en cambio puede estar buscando crecer personalmente porque siente que sus capacidades profesionales están cubiertas.
- ¿Qué ingresos tiene?: en algún momento de tu aventura emprendedora vas a necesitar monetizar tu proyecto. Estimar los ingresos de tu audiencia es fundamental a la hora de seguir una buena estrategia de pricing.
Esas son algunas de las preguntas clásicas que responder, pero la verdad es que puedes (y debes) hacerte todavía más si quieres que todo esto de definir tu público objetivo tenga sentido.
Paso 2 – Segmenta tu público objetivo psicográficamente
Esto suena potente pero es más fácil de lo que parece.
Consiste en definir las características más personales de tu público objetivo, como:
- Su personalidad
- Sus valores
- Sus hobbies e intereses
- Su estilo de vida
- Etc
Esto puedes saberlo a partir de preguntas muy sencillas que todo el mundo es capaz de responder:
- ¿Qué les hace felices?
- ¿En qué están interesados?, ¿sobre qué quieren aprender?
- ¿Qué les preocupa?
- ¿Qué le frustra?
- ¿Qué les gustaría ser?
Recuerda que escribes para personas, no para nichos ni temáticas.
No tengas miedo en meterte en terreno personal, porque eso es precisamente lo que debes hacer.
¿Cómo encontrar respuestas a estas preguntas?
Mientras que dirigirte a un lector / cliente ideal demográficamente es relativamente sencillo, puede que te bloquees a la hora de definirlo psicográficamente.
Para evitar quedarte bloqueado tienes varias opciones:
- Echa un vistazo a tu base de lectores / clientes actual. Comentarios de tu blog, correos electrónicos que hayas recibido, seguidores de redes sociales…
- Analiza tu competencia. Si estás empezando un nuevo proyecto seguramente no tengas disponibles los datos anteriores, así que lo mejor es descubrir quién es tu competencia y sacar los datos de ahí (comentarios, seguidores, etc)
- Pregunta. Puedes utilizar un autorresponder (yo uso Active Campaign) para que todos tus nuevos suscriptores te den detalles acerca de las preguntas que quieres conocer.
Paso 3 – Certifica que tu público objetivo existe
El papel lo aguanta todo.
Está muy bien que te hayas dejado llevar y que resulte que tu audiencia ideal sean hombres y mujeres de entre 40-50 años, con un gran salario, y que estén dispuestos a darte todo su dinero.
Ya en frío párate a pensar si realmente ese público objetivo existe, y si lo hace, intenta descubrir si es lo suficientemente grande.
Porque si escribes para una audiencia mínima o inexistente todo el trabajo que has hecho hasta ahora no servirá para nada.
Piensa también si ese público objetivo estará dispuesto a pagar en un futuro por tus servicios o productos.
Por ejemplo, sería extremadamente fácil analizar la audiencia ideal de la clásica página de descargas, pero es una audiencia que aunque pueda, jamás va a pagar por contenido, porque no quiere.
Paso 4 – Descubre cómo puedes ayudarles
Llevas ya tres pasos analizando tus potenciales lectores / clientes.
Te interesa cómo son, pero la verdad es que tú a ellos no les importas absolutamente nada.
Les importan sus problemas, aquellos que les quitan el sueño por las noches y que les impide ser felices, quieren saber cómo vas a ayudarles a librarse de ellos.
Tienes que averiguar cómo vas a acercar a tu público objetivo a alcanzar sus objetivos personales y profesionales.
Si lo consigues estarán encantados de recompensarte por ello.
Busca sus aspiraciones y ayúdales a cumplirlas.
Determina como tu producto o servicio encajará en ese hueco.
Solo entonces estarás en disposición de empezar a trabajar.
Espero que esta entrada te haya resultado útil,
Un fuerte abrazo,
Javi
